설득의 기술 - 서기원 저

책제목: 설득의 기술

저자: 서기원

출판사: 현대미디어(2003)

 

책 속으로

학자들의 조사결과에 의하면
처음 만나는 사람에게 어떤 식으로 말하는지가
실제로 말로 표현하는 내용보다
자신의 이미지 형성에 중요하다. 

 

포인트를 먼저 말해야 상대방도 받아들일 준비를 한다.

 

먼저 찬사를 한 뒤에 충고를 하면
상대에게 만족을 주면서 설득도 할수있다.

 

비판은 은밀한 분위기에서 해야한다.
비판을 할때는 상대가 순수하게 받아들일수 있도록
둘만의 자리를 만들어 은밀한 분위기임을 느끼게한다. 

 

부하를 다룬다는 것은
부하가 일정 기준 이상의 능력을 발휘하도록 만드는 것을 말한다.

 

진정 유능한 사람은
목표를 정하고 그 목표를 달성하기위한 계획을
상대에게 지시할수있는 능력을 갖춘 사람이다.

 

사람을 잘 다루는 사람은
상대의 인간적 결점을 정확히 파악하여
그 결점을 지적함으로써 상대를 자신의 의도대로 움직이게 만든다.

 

신념은 자신을 중시하는 마음에서 비롯된다.
자신을 중시하는 사람은 자신에 대해 긍지를 갖게되고
타인의 협조와 신뢰를 얻을수 있다.

 

사람은 자기가 생각지도 못하던 것을
상대가 지적하여 칭찬해주면
이미 인식하고 있던 자기의 장점을
칭찬받을 때보다 더 기뻐한다.

 

대화의 상대가 나에게 호감을 갖도록 하기위해서는
칭찬의 말을 하는 것이 가장 최선이다.
상담을 시작했을 때는 먼저 상대의 장점을 찾아 칭찬하라.

 

타인의 평가에 민감한 사람일수록 열등감이 심하고
아울러 대화에도 자신이 없다고 한다.

 

유능한 카운슬러는 상담자와 마주했을때
절대로 자기의 견해를 처음부터 주장하지 않는다.
처음에는 상담자의 말을 경청하고 상담자의 생각에 수긍한다.
상담자가 마음놓고 자신의 의사를 말하게 만드는 것이다.

 

인간은 자기가 직접 칭찬을 받지않더라도
자기가 가장 소중히 여기는 사람의 칭찬을 들으면 만족하게 된다.
그리고 간접적인 칭찬은 직접적인 칭찬보다
어색하지 않다는 장점도 가지고 있다.

 

'어떻게'는 상대가 무슨 생각을 하고 있는지 모른다는 것을 전제로 하지만
'어느 것'이냐고 묻는 것은 상대가 협력해줄것이라는 전제아래
협력을 용이하게 하는 작전이다.

 

까다로운 상대일수록 마음을 붙잡기가 쉽다.
극도로 의심이 많은 사람을 상대하게 될 경우
누구든지 처세가 어렵다는 핑계로 기피하게 되므로
끝내 그 사람은 외로운 처지에 놓이게 된다.
때문에 의심하는 심리 이면에는
무엇이든지 신용하고 싶어하는
반발적 심리가 잠재해있게 마련이다.

 

사람은 자기가 무의식적으로 취한 행동에 대해 지적을 받게되면
순간적으로 당황하기도 하지만
곧 변명이나 나름대로의 주석을 달아 말하게된다.
습관에 대해 지적을 받는 것은
잊혀졌던 자기를 발견하는 것과 같아서
지적하는 사람에게 불쾌한 감정을 품기보다는
관심을 가져준 성의에 고마움을 느끼게 된다.

 

유머는 자아의 밖에서 자아를 관조하는 초자아이다.

 

유머를 모르는 사람을 상대할때라면
특별한 방법을 써서라도 웃음을 유도할 일이다.

 

상대를 움직여 협조를 얻고 싶을 때는
고자세의 집념으로 꼭 상대의 협조를 얻겠다는 자세를 가지고 일관해라.
...상대는 바로 내 자신의 신념과 굳은 의지에 마음이 끌리기때문이다.

 

말하고자 하는 내용에 시각적 요소가 많으면 많을수록
강력한 인상을 심어줄수있다.
...말을 듣는 즉시 영상이 머릿속에 그려질수있도록
시각적 언어를 사용하라는 말이다.

 

상대의 성격을 미리 파악하여 논쟁에 대비하는 이는
능숙한 화법으로 자기를 가꿀줄 아는 사람이다.

 

타인이 나의 부탁을 거절할수없도록 하기위해서는
상대요구의 옳고 그름을 따지지말고
우선 상대의 입장을 동조하여 들어주는 태도를 취해야한다.
그래야만 상대도 나의 거절을 피할수없게 된다.

 

상대가 응대하기조차 피곤한 화제에 대해
지루하게 이야기를 계속한다면
그의 이야기에 선수를 쳐서 대화의 기선을 잡을 일이다.
선수를 친다는 것은 상대가 말하고자 하는 내용을 예측하여
먼저 말함으로써 그를 어리둥절하게 만들고
나의 페이스에 말려들게 할수있는 기회를 잡는다는 것이다.

 

 

후기

이 책은 설득의 기술에 대해서라기보다는

인간심리에 대한 측면을 더 자세히 다룬것 같다.

이미 알고 있는 사실들을 다시금 알려주는 '환기'정도의 수준이었고

'옳거니!'하며 가슴에 강하게 와닿는 내용은 아니었던거 같다.

이 책 자체가 그리 설득력 강한 내용은 아니었으나

그렇다고해서 전혀 쓸모없다는 느낌도 적었다.

설득의 기술보다 화법, 화술에 능해지는 법을 배울수있다.